Воронка подбора: от хаоса к системе

В современном рекрутинге остаётся всё меньше места для интуитивных решений. Бизнес ждёт от HR обоснованных прогнозов, точных сроков и понятных KPI. Ответом на эти запросы становится data-driven подход, где ключевым инструментом выступает воронка подбора. Правильно построенная воронка покажет, где вы теряете лучших кандидатов, почему затягиваются сроки и как оптимизировать бюджет на рекрутинг.

В этой статье мы разберём на практических примерах, как построить работающую воронку, какие метрики действительно важны и как на их основе принимать стратегические решения.

Содержание

Что такое воронка подбора?

Зачем нужна воронка подбора?

Как построить воронку подбора: пошаговая инструкция

Ключевые метрики воронки и о чем они говорят

Как улучшить воронку: работаем с «узкими местами»

Что такое обратная воронка и где она пригодится?

Заключение

Что такое воронка подбора?

Воронка подбора — это визуальная модель, которая показывает путь кандидата от момента первого контакта с компанией до выхода на работу. Она наглядно демонстрирует, сколько соискателей «входит» на старте и сколько в итоге «выходит» на финише, отсеиваясь на каждом этапе.

Представьте себе реальную воронку: вы заливаете 100 мл жидкости, но на выходе получаете лишь 50 мл. Задача рекрутера — понять, куда исчезли остальные 50 и как сделать процесс эффективнее.

Зачем нужна воронка подбора?

Воронка — ваш стратегический инструмент для:

Анализа и оптимизации: выявляет «узкие места» процесса (например, этап, на котором вы теряете больше всего кандидатов).
Прогнозирования: позволяет точно определить, сколько кандидатов нужно привлечь, чтобы закрыть вакансию.
Сокращения времени найма (Time to Hire): понимая, где процесс «буксует», вы можете его ускорить.
Снижения стоимости найма (Cost per Hire): оптимизируя этапы, вы тратите меньше ресурсов на рекламу и рабочее время сотрудников.
Объективной отчётности: вы говорите с бизнесом на языке цифр и фактов, а не предположений.

Как построить воронку подбора: пошаговая инструкция

Для примера создадим с нуля воронку для вакансии «Middle Python-разработчик».

Шаг 1: Определите этапы воронки

Категории этапов должны отражать ваш реальный процесс. Для нашей вакансии это выглядит так:

Отклики: все, кто откликнулся на вакансию или был найден вами
Скрининг резюме: кандидаты, прошедшие первичный отбор по резюме
HR-собеседование: первое интервью с рекрутером
Техническое собеседование: интервью с командой или tech-лидом
Тестовое задание: (опционально, но часто встречается в IT)
Оффер: кандидату сделано предложение о работе
Выход на работу: кандидат успешно прошёл испытательный срок

Шаг 2: Соберите данные по закрытым вакансиям

Проанализируйте 3–5 последних закрытых вакансий в этой же категории. Ваша цель — вывести усреднённые показатели. Допустим, мы получили такие цифры:

Всего откликов: 120
Прошли скрининг: 60
Прошли HR-собес: 30
Прошли тех. собес: 10
Выполнили тестовое: 7
Получили оффер: 5
Вышли на работу: 3

Шаг 3: Визуализируйте и рассчитайте конверсию

Теперь мы строим саму воронку и считаем конверсию на каждом этапе.

Формула: Конверсия = (Кандидаты на следующем этапе / Кандидаты на текущем этапе) * 100%

Итог: Чтобы найти 1 сотрудника, нам нужно привлечь ~40 кандидатов (100% / 2.5% = 40). Это ключевой инсайт для планирования.

💡 В e-staff вы можете использовать готовую воронку подбора, которая доступна сразу после внедрения системы. В дальнейшем вы сможете гибко адаптировать её под свои процессы: добавлять или убирать этапы, менять структуру и кастомизировать всё под нужды вашего рекрутинга.

▶️ Как настроить воронку в e-staff, вы можете узнать из этого видео.

Ключевые метрики воронки и о чём они говорят

Конверсия на этапе: показывает эффективность конкретного шага.
Низкая конверсия после тех. собеседования (33%) — сигнал обсудить критерии оценки с командой.
Общая конверсия (2.5%): говорит об общей эффективности процесса найма на позицию.
Time to Hire: среднее время от первого контакта до выхода на работу. Долго тянется этап с тестовым? Упрощайте или ограничивайте время на его выполнение.
Cost per Hire: (затраты на рекламу / количество наймов). Зная, что нужно 40 кандидатов на 1 найм, вы можете оптимизировать бюджет на job-площадках.
Offer Acceptance Rate (60%): показывает, насколько ваше предложение (оффер) конкурентоспособно. Низкий процент? Анализируйте рынок и пакет компенсаций.

Как улучшить воронку: работаем с «узкими местами»

❌ Низкая конверсия после скрининга (50%):

Проблема: нечёткие требования к вакансии или поверхностный анализ резюме.
Решение: проведите калибровочную сессию с нанимающим менеджером. Составьте идеальный портрет кандидата.

❌ Резкое снижение количества кандидатов после техсобеседования (33%):

Проблема: разные ожидания у команды и рекрутера или слишком сложные задачи.
Решение: внедрите единый гайд по проведению интервью. Добавьте в процесс короткий фидбек-колл с кандидатом после собеседования.

❌ Кандидаты отказываются от оффера (Acceptance Rate 60%):

Проблема: неконкурентные условия или долгий процесс согласования.
Решение: «продавайте» компанию на ранних этапах. Узнавайте мотивацию кандидата до финального этапа. Ускорьте процесс принятия решения.

💡Сбор данных в e-staff также не требует рутинной работы: система автоматически формирует отчёт по воронке подбора для каждой вакансии, которая находилась в работе за выбранный период. Вы увидите не только количество соискателей на каждом этапе, но и динамику их перемещения — с точными цифрами и процентными соотношениями. Это позволяет анализировать эффективность процесса в разрезе разных показателей: от источников кандидатов до результатов этапов отбора.

Что такое обратная воронка и где она пригодится?

Если классическая воронка показывает процесс от кандидата, то обратная воронка — это план активностей для рекрутера. Она отвечает на вопрос: «Что мне делать сегодня, чтобы закрыть вакансию через месяц?».

Суть: отталкиваясь от целевого показателя (1 найм), вы рассчитываете, сколько действий вам нужно совершить ежедневно или еженедельно.

Пример обратной воронки для нашего IT-специалиста:

Итог: ваша еженедельная норма — обеспечить 30 HR-интервью. Это превращает абстрактную цель в конкретный план действий и помогает управлять своей ежедневной активностью, особенно в активном поиске (sourcing).

Заключение

Воронка подбора — это живой инструмент, который помогает перевести рекрутинг из области искусства в область измеримой науки. Она позволяет вам быть проактивным: предсказывать проблемы, обосновывать решения и наглядно демонстрировать свою ценность бизнесу.

Начните с малого: постройте свою первую воронку по последней закрытой вакансии. Проанализируйте цифры, и вы гарантированно найдёте точки роста. А потом поделитесь своими успехами с коллегами.

03 сентября 2025